يواجه قطاع المطاعم وخدمات الأغذية والضيافة حول العالم في الآونة الأخيرة العديد من التحديات، وتتنوع بين تحديات متعلقة بسلسلة الإمدادات وارتفاع التضخم، وزيادة تكلفة العمالة، وغيرها من العقبات، ولكنها في ذات الوقت مضطرة لمواجهة تطلعات وإشباع رغبات واحتياجات المستهلكين والزبائن المتغيرة في بيئة تنافسية شديدة.
ويجد الخبراء أن واحدة من الاستراتيجيات التي يمكن أن تساعد المطاعم على النجاح في هذه الفترة المتقلبة والمتغيرة بشدة، هي " إدارة نمو الإيرادات " أو ما تعرف بالـ " Revenue Growth Management – RGM "، وخاصة عندما تكون التكاليف عقبة أمام النمو الربحي.
حيث تشير الـ" RGM " في المطاعم إلى عملية تحسين الأداء المالي للمطعم عن طريق " إدارة الأسعار والمخزون وطلبات العملاء بشكل استراتيجي "، ويتضمن ذلك استخدام تحليلات البيانات وأدوات أخرى لتوقع الطلب وضبط الأسعار وإدارة المخزون لتحقيق أقصى إيرادات وأرباح.
وعلى الرغم من أهمية تلك الإدارة، وكون زيادة الإيرادات في المطاعم هدفًا رئيسيًا لأي عمل في هذا القطاع، إلا أن العديد من العلامات التجارية للمطاعم لا تقوم بالاستثمار بشكل كافي فيها، حيث أنه في استطلاع أجرته شركة ماكنزي للاستشارات الإدارية ، اعترف أكثر من ٧٠٪ من المديرين التنفيذيين للمطاعم أنهم قيدوا نطاق جهودهم في إدارة نمو الإدارات بسبب قيود الموارد، كما أن الشركات التي تكرس وقتًا وموارد كافية لتلك الإدارة غالبًا ما تحدد المفهوم بشكل ضيق جدًا، مما يجعلها تفوت فرص النمو والاستفادة الكاملة.
وفي هذا الصدد، يكشف موقع " Cultivate Advisors " لاستشارات الأعمال، عن بعض الاستراتيجيات التي تقوم بها إدارة إيرادات المطاعم الفعالة " Restaurant Revenue Management " للموازنة ما بين حجم الطلبات والمبيعات والخدمة كالآتي:
تطبيق سياسة زيادة الأسعار خلال فترات الذروة بهدف تعزيز الإيرادات.
تقديم عروض خاصة وخصومات خلال الأوقات البطيئة للتحفيز على ملء الأماكن الشاغرة.
تحسين إدارة دوران الطاولات لزيادة عدد الزبائن " Table Turnover " الذين يتناولون الطعام في المطعم.
تقسيم العملاء إلى فئات مختلفة لتوجيه الأسعار والعروض الترويجية بشكل مستهدف.
تحسين إدارة المخزون للحد من هدر الطعام وتحسين كفاءة العمليات.
وبالحديث عن وضع سوق المطاعم وخدمات الأغذية ، يجدر ذكر أن الدراسات والأبحاث المحللة لأداء السوق في الفترة الراهنة تشير كذلك إلى احتمالية مواجهة المطاعم لتحديات جديدة ومتزايدة خلال السنوات المقبلة ، بما في ذلك زيادة الضغوط على التكاليف العملية وتكاليف الإنتاج، وتطور مطالب المستهلكين - جنبًا إلى جنب - مع زيادة نمط المستهلكين في خفض الاستهلاك.
لذا يرى الخبراء أنه من الضروري أن تتخلى العلامات التجارية عن التدابير اللحظية دون وضع استراتيجيات طويلة المدى ومتكاملة العناصر، ومنها على سبيل المثال هذه الاستراتيجيات التالية التي تعتمد عليها إدارة إيرادات المطاعم الفترة الحالية لزيادة أرباحها فيما يتعلق بقوائم الطعام:
١- تصميم القائمة لزيادة الأرباح
يأتي تصميم القائمة في مقدمة الاستراتيجيات التي تعتمد عليها المطاعم لزيادة إيراداتها، فهو عنصر أساسي في إدارة المطعم الناجح حيث يؤثر على قرارات العملاء ويسهم في تحقيق الربحية للمنشأة، وذلك من خلال التركيز على الأطباق التي تتميز بهامش ربح مرتفع، ووضعها في الأماكن الأكثر قراءة في قائمة الطعام، حيث تعتمد المطاعم على قاعدة الـ" Golden Triangle "، وهو مصطلح يستخدم في تصميم القائمة لوصف الأقسام الثلاثة التي يرجح أن يلاحظها زوار المطعم أولاً والمعروفة بـ " مناطق الانتباه الأولية "، وتشمل هذه المناطق الزاوية اليسرى العلوية والزاوية اليمنى العلوية ومركز القائمة.
٢- تقليص عدد الأطباق
تقتصر المطاعم الفترة الحالية في قائمتها على عدد محدود من الأطباق لأسباب متعددة، بما في ذلك زيادة الربحية وضمان جودة الطعام وتجنب هدر الطعام، حيث توفر القوائم المحدودة فرصة للمطاعم للاستثمار في الوقت والموارد لتحضير عدد أقل من الأطباق، مما يضمن تقديم طعام عالي الجودة دائمًا، كما يسهل على العملاء اتخاذ قراراتهم بسهولة عند طلب الطعام.
حيث كشفت الدراسات أن الكثير من الخيارات يمكن أن تسبب ما يطلق عليه إجهاد القرار " Decision fatigue "، فيَعْلق العملاء في حالة شلل وينتهي بهم الأمر بعدم اختيار أي شيء، أو قد يفضلون الذهاب لمنافس آخر لاتخاذ قرار شراء أسرع.
وبالإضافة إلى ذلك، يعني وجود عدد أقل من عناصر القائمة، أن المطعم أقل عرضة للتخلص من الطعام الذي لا يتم طلبه من قبل العملاء، مما يوفر المال على تكاليف الطعام والمخزون، وهو ما يدعم أيضًا الهدف الرئيسي وهو زيادة الربحية.
٣- سياسات تسعير متغيرة
يُعد تطبيق استراتيجية التسعير بناءً على القنوات " Channel-Based Pricing " أحد الاستراتيجيات التي تعتمد عليها المطاعم حول العالم لزيادة أرباحها، حيث تتيح تلك السياسة تحسين التسعير لكل قناة مبيعات بشكل محدد، أي أن المطعم سوف يشكل أسعاره بناءً على القناة التي يتم عندها البيع وطريقة التسليم والمنطقة المتواجد بها، أي أن الأسعار تختلف على كل من القنوات الآتية:
تناول الطعام داخل المطعم
الوجبات الجاهزة
خدمة التوصيل
الطلبات عبر الإنترنت أو التطبيقات
خدمات الكاترينج للحفلات والفعاليات
وتساهم تلك الاستراتيجية في تعزيز رؤيتها وتمييزها في السوق، فعلى سبيل المثال، يمكن لمطعم تقديم تجربة فريدة للعملاء وتعزيز هويته التجارية من خلال تقديم قوائم خاصة أو تخفيضات حصرية للطلبات عبر تطبيق التوصيل الخاص به، فذلك يشجع العملاء على استخدام هذه القناة ويعزز الولاء للعلامة التجارية.
وفضلًا على ذلك، تساهم استراتيجية تحديد الأسعار في القنوات المعينة على تحسين إدارة العائدات بشكل عام، فعند ضبط الأسعار وفقًا للقنوات المختلفة، يمكن للمطعم تحقيق أقصى استفادة من الطلبات التي تأتي من تلك القنوات.
وبذكر مثال آخر، يمكن للمطعم زيادة الأسعار في التوصيل لتعويض رسوم التوصيل، بينما يمكن تقديم خصومات للطلبات التي تتم عبر الطلب المباشر في المطعم ، حيث يساعد ذلك على تحقيق توازن أفضل بين تحقيق الأرباح وجذب العملاء.
وأخيرًا، يمكن لاستراتيجية تحديد الأسعار في القنوات المعينة أن تستفيد من المعلومات الحية حول أداء كل قناة لتحديث الأسعار بناءً على الطلب والعرض والظروف الاقتصادية، فمثلًا، إذا كانت الطلبات عبر تطبيق التوصيل تزداد في أوقات معينة من اليوم، يمكن للمطعم رفع الأسعار في تلك الأوقات لزيادة العائدات، أو إذا كانت التكاليف اللوجستية ترتفع بسبب ظروف اقتصادية معينة، يمكن ضبط الأسعار لتعويض هذه التكاليف الإضافية.
تعرف على كل جديد في مجال الطهاة والمطاعم والفنادق من خلال آي هوريكا
المنصة المتخصصة للطهاة ومجال الأغذية والضيافة